お客さんの考えを理解するには?

from:高柳 渉

 

お疲れ様です!高柳です。

 

今日のブログは、「お客さんが考えていることを理解したい!」と考えているあなたにとってためになる内容だと思うので是非、ご覧ください!

 

お客さんの考えていること

商品やサービスを提供する側のあなた(売り手)は、一度はこんなことを思ったことはありませんか?

 

「お客さんって何を考えて商品やサービスを買っているんだろう?」

 

このようにお客さんの購買心理について考えてことは、ありませんか?

 

・あなたが提供している商品やサービスがお客さんになかなか購入してもらえなかったり、

・「お客さんに本当に買ってもらえるのか?」と不安になり、売ることを躊躇してしまったり、

 

など、あなたが良いと思っている商品やサービスなのにお客さんにその良さが伝わらないと悩んでいるのならもう少しお客さんのことを知る必要があるのです。

 

買い手と売り手の思考

実は、あなたのような商品やサービスを提供する売り手側とお客さんである商品やサービスを購入する買い手側の思考というのは、異なるモノなのです。

 

そのため、売り手のあなたも買い手のお客さんが行っている思考を理解していなければ売れるはずの商品やサービスがなかなか売れなくなってしまうのです。

 

では、買い手であるお客さんはどんなことを考えているのでしょうか?

 

お客さんは、価格やサービスの内容だけでなく、掛かる時間や労力、利便性、ステータス、なりたい姿や理想像など様々な事柄から総合的に判断しているのです!

 

例えば、お客さんがスポーツ教室に入会するか検討する際には、

 

・月会費や毎月掛かる費用

・週に何回あるのか / イベントなどもあるのか

・送り迎えに車で往復30分かかる

・仕事から急いで帰宅しないといけない / 慣れればこども一人で歩いて10分で行ける

・地域で有名なスポーツ教室 / 有名ではないが、とてもこどものことを考えてくれている

・このスクールに通えば、チームでレギュラーになれる! / 楽しく友だちとスポーツをやってもらいたい!

 

などと、お客さんそれぞれに様々な事情があり、その人の価値観を通して、総合的に判断しているのです。

 

でも、多くの売り手側は、価格やサービスのことしか考えず、そのことしかお客さんに伝えていないのです。

 

その結果、買い手と売り手の間に溝ができてしまい、良い商品やサービスでも売れない状況になってしまうのです。

 

買い手の思考を理解するには

では、私やあなたのような売り手側は、買い手であるお客さんの思考を理解することはできないのでしょうか?

 

私は、そんなことはないと思います。なぜなら、あなたも買い手であるお客さんになることがあるからです。

 

無意識的に行っている普段の買い物やお店選びなどに意識を向けるだけで「あっ!お客さんってこういう風に考えているんだ!」とお客さんの思考を理解することができるんです。

 

例えば、あなたの昨日の昼食は、どのように決めましたか?

 

・昼食には、あまりお金を掛けたくない。

・午後に会議があるから昼食は、近くですぐに済ませたい。

→ オフィスの1階のコンビニにしよう!

 

・今日は、彼女の誕生日でデートの日。

・夕食は、少し高級レストランでディナーの予定。

・食事よりも会話しながらゆっくりコーヒーが飲みたい。

・あまり今は、おなかがすいていない。

→ 軽食があって、ゆっくり話ができる落ち着いたカフェにしよう!

 

・今日は、家族で家でのんびりしたい。

・外出する準備をするのは、めんどくさい。

・夕食は作るけど、昼食は作りたくない。

・少し脂っこいものがいい。

→ Uber EATSでハンバーガーを頼もう!

 

などというようにあなた自身も実は、買い手の思考をしています。

お客さんもあなたのように頭の中でこのような思考を巡らせているのです。

 

あなたの商品やサービスを売る際にお客さんは、どんなことを考えて買うのか?ということを考えていけば、売り手であるあなたでも買い手の思考を理解することができるのです。

 

まずは、あなたが買い手である時の無意識に行っていた考え方を意識してみてくださいね!

そうすれば、自然とお客さんの考えていることが理解できるようになってきますよ!

 

頑張りましょう!

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