見込み客を集める為に必要なツール

from:高柳 渉

 

高柳です。

 

今日は、見込み客を集める為に必ず使ってもらいたいツールをお伝えしたいと思います。

このブログで何度かお伝えしていますが、見込み客とは【あなたの商品やサービスに興味・関心のある人】の事です。つまり、あなたのお客さん候補です。

 

この見込み客がいるかいないかで商品やサービスの売れ行きが変わってきます。

そんな超重要な見込み客を商品やサービスを売る前に集める必要があるのですが、

 

もしも、あなたが

 

・どうやって見込み客を集めればいいの?

・なかなか見込み客を集める事ができない。

・チラシやSNSなどを使って広告を出しているけど、反応がない。

 

などと、悩んでいたらあなたの為の内容です。必ず最後までご覧になってください。

 

見込み客を集める為に必要なツール

あなたのお客さん候補となる見込み客を集める為に活用してもらいたいツールとは【オファー】です。

オファー(offer)という単語の意味を調べてみると「申し出る、掲示する」「申し出、提案、提供」などの意味があるようです。

 

プロスポーツでは、よく契約や移籍などの場面でよく聞かれると思います。

ここでの「オファー」とは【見込み客に対して、条件を掲示・提案する事】です。

 

見込み客に対して、

 

・どういう商品やサービスの内容を提供するのか

・価格はいくらで提供するのか

・有効期間はいつまでなのか

 

などをという条件を掲示する事が「オファー」です。

 

オファーをどのような内容にするかで見込み客が商品やサービスを購入するかが決まります。それくらい見込み客にどんなオファーを出すのかが重要になります。

 

例えば、スポーツ教室のオファーだと、

 

・入会金、年会費無料

・体験参加でボールプレゼント

・1ヶ月無料体験

・入会後3ヶ月返金保証

・スキルアップDVD

 

などがあったり、他にもあると思います。あなたは見込み客に対して、どんなオファーが思い付きましたか?

間違ったオファー

これは、私の失敗談なんですが、経営するクラブのサッカースクールの体験を集客する際に体験参加者に「サッカーボールプレゼント!」というオファーをチラシに書いて、ポスティングしました。

 

結果は、、、

 

 

体験参加のお申し込み0件…。かなりショックでした。笑

 

自分でも思い切ったオファーだと思ったんですが、お申し込みなどの反応はありませんでした。

「サッカーに興味があればサッカーボール欲しいでしょ!」と思っていましたが、そうではない事がわかりました。

 

この経験から自分のクラブでは、サッカー以外の要素がお客さんから求められているのかなという事に気がつく事ができました。

 

つまり、オファー決める際には、見込み客が何を求めているのか、悩んでいるのか、困っているのかという事を知らなければいけないのです。

 

それを踏まえて、オファーを作る際のポイントをお伝えします!

オファーのポイント

オファーを作る上でのポイントは、

 

①商品やサービスに関連しているモノ

②今すぐお客さんが悩んでいる事が解決できるモノ

 

です。

①商品やサービスに関連しているモノ

この理由は、商品やサービスに関連がないオファーを用意してしまうとあなたの商品やサービスを買う気のない人たちを集めてしまうからです。

 

例えば、サッカースクールのオファーであるお店の焼肉食べ放題ファミリーチケットにしたらどうなるでしょうか。

 

確かにお客さんは集まるかもしれませんが、焼肉食べ放題のチケット目的の人が集まってしまいます。そうなると、あなたはチケット代だけ払う事になり、あなたの商品やサービスを買う気のある人を集める事が出来ません。

 

それでは、オファーを出している意味が無いですよね。オファーの目的は、あなたの商品やサービスを買う気のある見込み客を集める事です。

 

なので、あなたの商品やサービスに関連のあるモノを用意しましょう。

 

②今すぐお客さんが悩んでいる事が解決できるモノ

次に、オファーは見込み客が抱えている問題や悩みを解決できるモノでなければいけません。なぜなら、見込み客に行動を起こしてもらいたいからです。

 

先程、紹介した私の失敗談は、サッカーボールは確かに【①商品やサービスに関連しているモノ】ではありますが、

 

【②今すぐお客さんが悩んでいる事が解決できるモノ】ではなかったんですね。

 

私が経営するクラブのサッカースクールに興味・関心のある見込み客は、サッカーのスキルアップを求めるよりも、

 

・初めてのスポーツの習い事が子どもに合うか不安

・シャイで人見知りでなかなか友だちが出来ない

・運動が苦手で自信を失ってしまっているから楽しく運動出来るようになって欲しい

 

などという問題や悩みを見込み客の保護者の方が抱えていました。

 

なので、オファーがサッカーボールよりも

 

・1ヶ月無料体験

・入会後、3ヶ月返金保証

・入会後、ユニフォームプレゼント

・スポーツ子育てブログ集

 

などの方が見込み客からの反応がありました。

 

①商品やサービスに関連しているモノ

②今すぐお客さんが悩んでいる事が解決できるモノ

 

のポイントを抑えたオファーを考えるには、見込み客がどんな問題を抱えていて、どんな事で悩んでいるのかをあなたが理解していなければいけません。

 

さらに、オファーの内容は何度もテストをして、見込み客が行動してくれるモノを見つけ出しましょう!

 

オファーは、強ければ強いだけ良いです。そして、見込み客が「楽して得られる」という事が大切です。見込み客が「これ行かないと損だよね?」「これ欲しい!」と行動したくなるくらいのモノである必要があります。

 

是非、あなたも自分の見込み客となる存在の人たちがどんな問題を抱えているのか、どんな事で悩んでいるのか。を考えて、見込み客が行動したくなるくらいのオファーを考えてみてください。

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